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内部促销
http://www.barmap.com    2006/9/24    酒吧地图网    我要评论(0)

  酒吧内也存在着营销的机会,即内部促销。酒吧通过内部促销要达到以下几个目标:给客人留下美好的印象;吸引回头客;传播口碑;刺激顾客消费产品,这一点是最重要的。

  客人对酒吧的印象来源于酒吧对客人在内心及感觉上的一系列影响,包括最初的视觉和听觉印象,以及后来对员工和其他客人的印象。此外,还受到酒品服务以及酒品质量印象的影响。这些影响因素为酒吧提供了无限的营销机会,并刺激员工发挥他们的创造力和技巧。

  (一)营销素材

  酒吧内的任何东西都可以作为营销素材,只要它具有视觉效果,并能够传递信息。同时,创造力是最重要的,下面提供一些有效的创意。

  展览能够吸引顾客的注意力,向顾客传递信息,并诱发他们的购买欲望。大厅内展示的酒品告诉来宾店内酒品的不同种类及质量,激起他们心中点酒的渴望。所展示的大量酒类品牌标签如同盾徽一样向客人宣告了酒吧的珍藏。展示酒吧珍藏的酒品能够给顾客留下深刻的印象,是酒吧常用的典型方法。

  饮料目录与酒品列表单像销售人员一样重要。他们能够吸引顾客。特别是当酒吧为顾客提供了新的酒品时,可以利用其告知顾客。人们很少点他们不太了解的酒品,所以酒吧还要向客人介绍酒品的特点。酒单还可以激发顾客的兴趣和点酒的欲望。酒杯作为桌面摆设的一部分,也可以激发客人点酒、就餐的欲望。

  特殊酒品激发客人的兴趣,通常有很多人愿意尝试。酒吧可以挑选几种,写在酒吧内或人口处的黑板上,以吸引客人的注意;或者可以采用附加酒单的形式,用别针别在酒单上。有些酒吧在酒单上介绍了几款议价的特色酒品,并且对于每一款酒都给予很高的评价,加上附赠酒杯,使得酒吧在一个月内卖出了千份以上的特色酒品。

  许多促销物品是由制造商、零售商及推销员共同提供的,包括海报、烟灰缸、杯垫、酒单、火柴、酒品配方的小册子等。

  酒吧可以在火柴上印制酒吧的标识和简短的标语,为酒吧做广告并树立口碑。这样容易使顾客回忆起在酒吧内的欢乐时光,以吸引回头客。当然,酒吧内的优质好酒是最好的促销工具。

  (二)员工销售

  酒吧能否盈利取决于员工的营销能力,所以酒吧在选择员工时要十分谨慎,选择酒吧员工的标准有很多,比如:友好、开朗、乐观、机警、会说话、有创造力、灵活、自信、有说服能力、敏感、喜欢服务性工作等。同时,酒吧还要对员工进行培训,教授他们关于酒类、饮料和消费心理与行为的各种知识,最后,酒吧还要教会员工如何销售。员工销售有两层含义:一是销售饮品,二是在销售服务及饮品的同时也在建立酒吧的形象。员工的服务方式应该是顾客导向的,即以满足顾客的需要和要求为目标。因为只有满足了顾客的需求才能实现顾客满意与酒吧盈利的双赢结果。酒吧盈利目标分为两类,短期目标和长期目标。短期目标是实现销售额的最大化,长期目标是吸引回头客。有时短期目标与长期目标并不一致,比如某个顾客事后也许很后悔在酒吧中的过量消费,所以他决定以后不再光顾。这样的结果对酒吧来说是适得其反。

  要使员工销售更有效,应做到以下几点:

  1.介绍酒品要清楚、客观,能为顾客传递信息

  员工应为客人清楚地介绍酒品的成分、酒吧的特色酒品以及酒品的口味。服务人员在介绍时还应客观,有些话会把酒吧置于危险境地之中,最好不要说“试一试,你会喜欢的”这类话。因为如果客人不喜欢,酒吧就失去了信用,也许还会损失另一笔生意。而“这是我们这最受欢迎的酒品之一”就更实际一些,而且也表达了同样的意思。

  2.要善于劝说

  较好的劝说方法是为客人提出建议并为其评说酒品的优劣。但永远不要强制或者操纵客人。服务人员可以提出建议,并激发客人的兴趣。通常情况下,如果这个建议符合客人的感知需求,客人会做出积极的反应,但他们讨厌被操纵。

  即使是销售技巧很好的员工在销售中有时也会受到顾客的抵触。顾客的抵触分为两种形式:逻辑上的和心理上的。逻辑上的抵触是顾客反对服务人员提出的建议本身。其中的原因有很多,也许是因为酒品价格较高,或者是对酒品的品牌不熟悉,又或是顾客不喜欢酒品中的某种成分,这时酒吧应为顾客提供多种选择。心理上的抵触更加复杂。员工要懂得察言观色,理解顾客的言外之意。比如,有些顾客会由于对变化的抵触而拒绝一种新型进口啤酒,此时,顾客所拒绝的是变化而不是啤酒。各种形式的顾客抵触都应受到尊重。因为让顾客满意比卖出高利润的商品更重要。酒吧的目的是让顾客满意,所以要服务周到。

  开饮料单与酒品服务是营销的关键环节。只有当每一次销售都成为双方互利的体验时,成功才能够持久。员工的天赋和技巧是酒吧营销最重要的因素。出色的销售人员在特色酒品、促销技巧等方面都会有非常好的创意,他们知道顾客口味的变化趋势,清楚竞争对手的情况。优秀的员工是无价之宝,酒吧应对其表扬、鼓励。

 

 
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